Многошаговые продажи

Данная стилистика стала для нас важна исходя из нашего личного опыта, когда мы пытались продавать услуги нашего рекламного агентства «в лоб».

Мы создали сайт, пытались его раскручивать и, как и многие в наше время в бизнесе, много заказов особенно не получали. Было еще, разумеется, говоря иначе «сарафанное радио»: пользователи приходили по рекомендациям собственных знакомых и друзей, но, все таки, какой-то системы и модели во всем этом не было.

конкретный момент нам это все наскучило

Приходишь к пользователю, пытаешься сказать ему: «мы тебе увеличим продажи!», а он смотрит недоверчиво, словно говоря тебе: «да ну?!». И дальше начинается определенная игра с названием «объясни мне, почему я не глупец».

конкретный момент нам это все наскучило. Стилистика мощная, крепкая. Маркетинга в российской федерации как правило нет, он слабый. Нам случалось достаточно долго идти эти возражения пользователя. Когда мы привели первый семинар, мы убедились, что когда люди пытаются нас «на зубок», они уже начинают понять, о чем ты говоришь, начинают доверять тебе. Потом большого доверия они уже сами к тебе приходят.

Когда мы смотрели на прочие проекты, мы видели, что большое количество стартуют из минуса: люди расходуются на рекламу и пытаются делать продажи «в лоб», которые в действительности совсем не работают из-за большой конкуренции. Если например вы продаете какой-то товар, который знают полностью все, не так просто бывает «выцепить» человека на просторах интернета и объяснить ему, что именно ваш товар лучше сотен остальных подобных же, рекомендуемых на остальных сайтах. «порог трудности покупки» очень большой. Мы еще видим, что успешные компании, которые работают на рынке около 10 и более лет, есть за счёт наработанной годами клиентской базы.

связи с данным очень не просто тем, кто начинает старт в условиях такой жёсткой конкуренции. Они выполняют рекламу, запускают сайт, а продаж — или нет совсем, или они минимальны. Схожее было и у нас в компании.

А как вы заманиваете новых пользователей?

Не так давно у нас была встреча с оптовой компанией, которая есть уже 18 лет на рынке. И когда мы им задали подобный вопрос: «А как вы заманиваете новых пользователей?» они ответили: «и так, у нас устаревших 70 пользователей есть, они приобретают наш товар». Другими словами, люди не знают, что означает привлечение новых пользователей. За 18 лет собрали себе базу из 70 пользователей и сидят на ней. И удивляются, почему, когда в этот регион заходит более мощный оптовик, пользователей становится с ежемесячно все меньше и меньше.

Подобным образом, на рынке сложилась следующая ситуация: те бизнесы, которые есть уже давно и успели приобрести какую-то базу, встречаются с тем, что база эта начинает таять. Таять благодаря тому, что возникли уже намного мощнее соперники, которые продают подобный товар/услуги по более хорошим условиям.

Какую модель рекомендуем мы:

Продажа в 3 шага

Шаг № 1 — заманиваем пользователя

Шаг № 2 — утепление

Шаг № 3 — продажа

Заманивание

На начальной стадии мы рекомендуем продавать пользователю что-то очень недорогое или вообще ничего не продавать. Начальный этап — это, в принципе, подобная «замануха». Ты заманиваешь пользователя в собственные сети. Чем можно заманить? Товаром-локомотивом (дешевый товар, товар по акции) или триггерами. Чем-то дешевым.

Утепление

На втором шаге мы предоставляем что-то, что имеет ценность для пользователя. Что это может быть? Необходимая информация. Для различных бизнесов эта необходимая информация различная. Но имеют место быть и общие модели полезной информации. Это может быть какая-нибудь книжка, это имеют место быть публикации. целом достаточно хорошо работают (тем более это видно по оптовому бизнесу) кейсы и мнения ваших пользователей. Из-за чего то люди сильно любят это смотреть. Кейсы — это описание внедрения какой-то технологии в какой-то компании или описание по типу: «до и после», «было — стало».

Главная наша «фишка» в том, что мы цепляем человека, выявляем у него принципиальный интерес к данной стилистике и как можно больше простым воздействием притягиваем его к себе. Это может быть все все что угодно: безвозмездная подписка, книжка, информация, даровой курс, лотерея, товар-локомотив. ариантов очень большое количество. И дальше, при помощи многократных касаний с ним, мы увеличиваем возможность того, что он у нас купит наш товар. Другими словами мы его «утепливаем».

70 % сайтов будет первым делом открываться через мобильные устройства

Когда ты забиваешь какой-то товар на просторах интернета, к примеру, «приобрести ванную», поисковик рекомендует тебе сотню подобных сайтов. Как среди них подобрать, если все приблизительно равные и продают приблизительно все то же самое. И ты пользователю не успеваешь донести пользы собственной компании. Благодаря этому только один вариант — это как-то пользователя заманить, дав ему что-то безвозмездное. ыцепить из него какой-то контакт (к примеру, email и телефон). Как ни необычайно, люди читают e-mail. К примеру, мы теперь работаем с компанией «мегаплан» и выполняем для них рассылку через e-mail. Мы отслеживали результативность рассылки и выявили, что 50% открытий почты выполняется с мобильных устройств, например, с ipad и iphone. У большинства же страницы их сайта не оптимизированы под мобильные устройства. Пользователь не может через мобильную версию ничего заказать, и это — потеря пользователя. Есть статистика, что к 2015 году 70 % сайтов будет первым делом открываться через мобильные устройства. И по сей день это есть уже. Означает, это необходимо всегда предусматривать.

Итак, ты охватил контакт, другими словами, email и телефон. На начальной стадии можно даже не брать телефон, люди читают электронку. После необходимо запустить по их e-mailам продажу. торое — необходимо улучшить сайт под мобильные приложения. Третье — люди смотрят на просторах интернета видео. Другими словами, это должно быть одним из мощнейших осознаваний для вас. К e-mail рассылке вы обязаны обязательно прикладывать видео. Идет речь о том, что ваш возможный клиент должен увидеть вас в различных формах: в формате публикации, в формате какой-то картинки, в формате видео. Чем больше форматов вы даёте, тем больше доверия к вам, как к персоналию.

Мы делаем бизнес персонализированным

Одна из «фишек», которую мы внедряем во всех бизнесах — это то, что мы делаем бизнес персонализированным. Мы проецируем харизму шефа, гендиректора на компанию. Живой человек вызывает больше доверия, чем отвлеченные послания от лица какой-то там компании. Процент открытия и доверия к письмам выше, если вам пишет, к примеру, не компания «мегаплан», а ее гендиректор александр олчек. Другими словами, общение идет от человека к человеку. Люди любят разговаривать с людьми.

  Особенности полимочевины

Пуск

Теперь направление подобная, что если просто смастерить рассылку и сказать человеку: «купи!», он не купит, так как люди в своем большинстве на подобные прямые атаки «в лоб» реагируют очень плохо.

Мы же рекомендуем делать событийный менеджмент, когда мы выстраиваем некое мероприятие, некую точку. Это должно быть мероприятие, которое выполняется:

• В конкретный момент
• С ограниченным дедлайном
• С ограниченным предложением
• С предложением, которое на самом деле будет цеплять
• С просьбой к действию, чтобы человек понимал, что ему следует приготовить это теперь, собственно в эту секунду

Тут идет пуск по правилам ODC. К примеру, как это выстроено у нас в сведотиодном бизнесе ( «энергосберегающиесистемы.Рф»). Не представляется возможным зайти на сайт и узнать цену. Цены нет, ее узнать можно, только если ты оставил собственный контакт, оставил заявку на прайс-лист. Потом тебе начинает приходить контент, а после происходят запуски продаж — это может быть или распродажа, или новый товар.

Трудность вся в том, что теперь во всех сферах продаж жёсткая конкуренция, и люди довольно тщательно подбирают. Благодаря этому нужно сделать по максимуму информативный сайт, который бы вызывал грандиозное доверие у человека.

Там должно быть все:

• Кейсы
• Мнения
• Аудио мнения, которые можно послушать
• Можно взглянуть проекты — как они эстетично созданы
• Можно подписаться бесплатно (что главное) и получить тот или другой семинар

На ресурсе должно быть довольно много «вкусностей», посмотрев на которые, человек знает толк: «роде бы там все всерьез».

Почему работает безвозмездная информация? Есть некий уровень стресса от приобретения. Если например вы продаете какой-то дорогостоящий товар, то стресс от его покупки очень большой. Благодаря этому мы прогоняем человека через менее стрессовые вещи:

• Через даровой товар
• Через заявку

Заявка более стрессова, чем даровой товар

Несколько бесплатных продуктов:

• цветочном бизнесе — пару советов, как мне воспользовавшись его помощью букета очаровать девушку на свидании
• Для оконщиков это может быть информация: «как не совершить ошибку при подборе окна».
• Для автомобильного бизнеса — «как подобрать автомобиль»
• Для трудного оборудования — расчет проекта или видео семинар
• И так дальше…

Другими словами, у человека есть трудность, он ищет автомобиль. Он заходит на некие сайты и ищет информацию про то, как не ошибится с выбором, как не совершить ошибку при всем этом. Часто бывает, что те, кто знает толк эту фишку, они просто берут и раскручиваются публикациями типа: «как подобрать б/у автомобиль». Они объясняют человеку поэтапно, как можно это выполнить, обычные места, где могут облапошить, и дальше — продают собственные услуги.

Сейчас на просторах интернета очень модно создание говоря иначе страниц завоевания (или landing page). Это такие страницы, попав на которые человек ничего не сделает, более того, чтобы оставить собственные контактные данные. Такая технология теперь приобретает все более и более групповой эффект. На странице завоевания (landing page) может быть какой-то блок информации, потом — блок завоевания контактов и дальше — оправдание каких-то выводов. разделе «информации» должно быть какое-то видео, смотря которое человек получает вполне определенную информацию, а потом ему говорят: «подпишись». Достаточно часто аналогичные «фишки» вы можете увидеть в самых разных банковских системах.

У определенных людей может создаться впечатление, что эта схема применима исключительно для различных консалтинговых компаний. То существует только для тех, кто предоставляет информацию. Это не так. Это применимо для любых компаний. Одна из первых страниц завоевания (landing page), которую мы запускали в рамках товарного бизнеса, называлась «ся правда об окнах». Мы утверждали о том, как вас обманывают оконные компании, на чем можно сэкономить при подборе окна. Ну а в конце серии предлагали обратится в компанию, которую продвигали.

Автоматизация

се эти три момента, о которых говорилось выше, можно выполнить автоматическими. Другими словами, человек подписывается на странице завоевания (landing page), и у каждого нового постоянно, например, на третьем письме — будет акция. Сперва два обучающих ролика, на третьем письме — акция, которая продолжается всего распростране два дня, причем постоянно индивидуализированная.

И это все можно настроить при помощи специальных сервисов, которым мы уделим внимание в следующих статьях.

Трафик

Очень трудное и очень дорогостоящее в любом бизнесе — это как раз повышение воронки продаж сверху.

Откуда можно брать трафик?

• Директ
• Adwords
• Begun
• SEO
• Тизеры
• CPA-сети, другими словами, плата за действия, когда ты платишь человеку за то, что к тебе пришла заявка.

На среднем шаге воронки мы подсоединяем страницы завоевания (landing page). Когда человек оставил контакт, у него всплывает окно, где ему рекомендуют конкретный бонус за привлечение на данную страницу собственных друзей.

Итак, на среднем уровне мы увеличиваем кол-во подписчиков. Потом воронка уменьшается (на шаге утепления) благодаря тому, что только некоторые люди открывают все письма. Из всей базы рассылки, нужно сказать, в 1 млн. Человек, открыть ваше письмо может лишь только 10-20 %. Так как база не приучена.Собственно поэтому в письме крайне важен заголовок. Конкретно любопытный заголовок побуждает человека открыть письмо.

Статистика показывает, что при рассылке писем больший процент открытий доводится на первое из них (40-60% открывают первое письмо). К четвертому такому письму-касанию процент падает до 20. Дальнейшие письма — от 10 до 20 %. Благодаря этому если например вы выстраиваете воронку продаж, принципиально важно выполнить автоматизированной рассылкой продажу где нибудь на втором — на третьем письме. Или — хотя бы заикнуться про то, что в скором времени будет какая-нибудь любопытная продажа.

Продажа следующего письма

Главный нюанс тут — это продавать каждое следующее письмо. Согласно статистике на 3-4 письмах ощутимо падает открываемость. Большинство из людей думают: «нет-нет, это не для меня», а ты еще не успел им даже выполнить предложение, не сказал им, что ты будешь продавать. Благодаря этому и появляются ситуации слива возможных клиентов. На другом, намного низком уровне воронки, вы тоже обязательно подключаете call-центр, если у вас есть желание выжать из данного максимум. се заодно это, в принципе, модель купонатора, только более глубокая, так как тут на 1-2 этапе мы еще пользователя разогреваем, чтобы вызвать больше доверия. Рассказываем какую-то информацию о пользователях успешных, о сделанных проектах, о собственной компании, давая пользователю что-то нужное. После мы делаем пуск продукта со скидкой 50-60 %, либо даём какие-нибудь бонусы или что-то еще.

  Карьерный экспресс в продажах – рейсы отменены

Мы проводили тест по самым разным бизнесам и поняли, что продажи «в лоб» много где по настоящему совсем не работают. И воронка продаж — это модель, которая, очень часто, может просто спасти бизнес, выступив в роли некоего спасательного круга.

Алена петровская

У сергея атутина, обладателя сети турагентств «1000 и 1 тур», например, имеется множество моделей того, как он цепляет людей при помощи бесплатного контента. У него очень много высокопотоковых сайтов, и обычных триггеров:

• «узнайте о турах на майорку»
• «узнайте о турах на кубу»
• «даровой видеокурс»
• «даровой семинар»

Он за счёт триггеров цепляет подавляющее большинство людей на верхнем уровне воронке. На уровне бесплатной информации. К примеру, на ресурсе «1000 и 1 тур» вы можете подыскать информацию про то, как не опасно и выгоднее провести отдых в египте. Выполняется 5-6 касаний, а на седьмое приходит документ со скидкой. А после приходит ситуация от алены петровской — умопомрачительного персонажа, который просто влюбляет в себя всех. Он при этом ненастоящий, он отсутствует. С данным было связано довольно много комичных случаев, когда в начале этого года мы запускали рассылки по бронированию, по сертификатам и т.Д., люди по настоящему, прочтя «жизненные истории от алены петровской», хотели повстречаться с ней.

Если у кого-то до этого времени подозрения в такой технологии, зайдите на сайт и взгляните, сколько там описано стран в данных видео курсах. Там и турция, и майорка, и доминикана, и ОАЭ, и тайланд, и египет, и марокко, и мавритания, там — все.

Продажа через семинар

Мало того, сергей пошёл дальше. Теперь он довольно удачно тестирует новую модель. Он продает не дешёвые и непростые туристические поездки через живые семинары. Он накапливает людей в маленькой аудитории, рассчитанной на 20-30 человек, и рассказывает, допустим, про мальдивы. Какие там есть невидимые моменты. Это дорогостоящий тур, и человеку не лень прийти и послушать 30 минут информацию, где ему детально все распишут. Или, например, лыжные курорты, куда можно поехать прокатится. И подобных моделей все больше и больше.

Мы, к примеру, в собственной диодной компании заманиваем на семинары по энергосбережению. У нас в партнерах отличный проектный ВУЗ, мы приглашаем «дженерал электрик» и прочих известнейших изготовителей. За их счёт выкручиваем статус, а далее — приглашаем людей, рассказываем им информацию. Данные люди видят в нас специалистов в данной отрасли, а в конце мы им говорим: «И вдобавок у нас вы можете оставить заявку на даровой расчет энергетической эффективности вашего предприятия!». Ко всему еще — разные кофе-брейк, где наши менеджеры общаются с возможными клиентами.

Мы это делали и в сантехнике. Достаточно хорошо данная модель работает собственно в оптовых компаниях.

Оптовики

Почему только для оптовиков это важно? Так как оптовик может дать самую горячую тему: «как розничному покупателю, розничной компании сделать больше собственные продажи». Он может дать несколько базисных технологий, упаковать их и продавать. К примеру, в оптовой компании «азалия» продавалась наша книга про цветочный бизнес. Это был товар локомотив, который делал прекрасно и для компании, и для нас. Они его продавали и зарабатывали наличные средства, а люди после приходили к нам, это было утверждено, естественно.

агентстве у нас все было очень четко: мы ничего не имели возможности реализовать «в лоб», так как пока человек не попробует, не посмотрит на тебя, не увидит, какой ты в деле, не почитает 10 тысяч отзывов, не посмотрит видео, он не будет доверять нам. К примеру, ведомо наше известное видео с костей иншаковым, где он говорит: «окупил аудит за 2 дня, положил 100 тысяч рублей и здесь же его окупил». У нас висит такой отзыв на ресурсе, заманивая пользователей.

целом, то, что мы выполнили по mokselle, это была намного более трудная модель, чем представленная нами тут воронка продаж. Однако, обычными программными решениями, которые есть в наше время на рынке, этого не сделаешь.

Человек попадал к нам в подписку: «5 критических погрешностей обладателей розничных магазинов». Ему тут же на первом касании предлагалось приобрести тест-драйв. Часть из них приобретали сразу, тех, кто не приобретал, прозванивали, предлагая сперва довольно дорогой видеокурс, потом, если они не соглашались — более недорогой, и так дальше. Другими словами у нас было много многошаговых цепочек.

Мы увидели, что если пользователь купил у нас хоть что-нибудь, то по «теплоте» это пользователь уже абсолютно иного уровня. У нас в роли товаров локомотивов были книжки, инфопродукты за 500 рублей. И с теми людьми, которые купили у нас хоть что-нибудь, мы работали абсолютно по-иному, чем с другими.

База пользователей

Самая наша возлюбленная фраза такая: «самое золотое, что существует в бизнесе — это база пользователей». Самая первая рекомендация вам — это собирать базу, так как циклы воронки продаж вы запускаете постоянно (один или пару раз на протяжении месяца), а база клиентов — она скапливается раз от раза, становясь все больше.

Существует один момент: когда вы проводите ваши акции и говорите: «се, распродажа! Всего распростране два дня! Суперпредложение!», то перед вами стоит задача тут — не врать людей. Так как если человек не купил, но позвонил через 2 дня, когда акция окончилась, с вопросом о возможности покупки, вы ему говорите «да, да, разумеется можно!», у человека складуется впечатление про то, что его обманывают. Если же он позвонил, и вы ему ответили: «нет, нельзя», то возможность, что он купит ваш товар в следующую акцию, очень высока.

Тут работает только четкая правда! Страница с акцией должна прекращать трудится после ее завершения. Другими словами, если например вы выполняете ограниченность, то оно обязано быть натуральным. Это — самое главное, так как это даст вам продажи по этим же людям в следующий раз.

Еще будет полезным следующий материал — читайте как формировать и хорошо применять клиентскую базу?